بازاریابی یکی از بزرگترین چالش های پیش روی شرکت های SaaS است. چه یک کسب و کار تاسیس SaaS یا یک راه اندازی SaaS داشته باشید، موافقید که بازاریابی SaaS یک بازی کاملا متفاوت است.
شرکت های SaaS یک نرم افزار واحد دارند که آن را به کل بازار هدف خود می فروشند. محدودیت محصول، چالش‌های بازاریابی بسیاری را ایجاد می‌کند که مشاغل در سایر بخش‌ها (مانند خرده‌فروشی) با آنها مواجه نیستند.
به دلیل مدل قیمت گذاری مبتنی بر اشتراک، باید نرخ نگهداری بالایی داشته باشید. این به این معنی است که شما باید آزمایش‌های رایگان را به مشتریان بالقوه ارائه دهید تا تبدیل‌ها را تشویق کنید. بازاریابی نرم افزار رایگان آسان است، اما تبدیل کاربران رایگان به مشتریان پولی چالش برانگیزتر است. محدودیت هایی از این دست، بازاریابی SaaS را متفاوت و دشوار می کند.
بازاریابی ورودی به طور قابل توجهی این چالش ها را کاهش می دهد و به شما کمک می کند در زمان مناسب از طریق کانال مناسب به مشتریان ایده آل خود برسید و با آنها ارتباط برقرار کنید.
در اینجا فهرستی از دلایل اصلی وجود دارد که چرا بازاریابی ورودی به عنوان اکسیژن برای شرکت SaaS شما عمل می کند:
این پایدار است
بازاریابی ورودی پایدار است زیرا بر تولید و انتشار محتوا متکی است. محتوایی که در وبلاگ خود (یا کانال های دیگر) منتشر می کنید، همچنان ترافیک موتورهای جستجوی هدفمند را برای سال های آینده هدایت می کند.
طول عمر برخی از محتواها به طور بالقوه نامحدود است.
این بدان معناست که بازاریابی درونگرا به سرمایه گذاری منظمی که با بازاریابی برون گرا انجام می دهید نیاز ندارد.
محتوایی که امروز در وبلاگ SaaS خود منتشر می‌کنید، سال‌ها با حداقل هزینه‌های نگهداری، ترافیک را رتبه‌بندی و هدایت می‌کند. شاید سالی یک بار باید محتوا را رفرش و آپدیت کنید که هزینه زیادی ندارد.
مقیاس پذیری یکی دیگر از مزایای اضافه شده است. برای اینکه بازاریابی درونگرا به یک استراتژی بازاریابی بلندمدت ایده آل تبدیل شود، باید فرکانس ارسال خود را افزایش دهید.
مقرون به صرفه است
بازاریابی ورودی از نظر هزینه های جذب مشتری (CAC) بسیار ارزان است، که نقش عمده ای در رشد SaaS ایفا می کند.
تحقیقات نشان می‌دهد که برای به دست آوردن یک مشتری جدید از طریق بازاریابی ورودی ۱۴ دلار کمتر از بازاریابی سنتی هزینه دارد و به کسب‌وکارهای SaaS کمک می‌کند تا ۶۲ درصد در بازاریابی در هنگام استفاده از بازاریابی ورودی (در مقابل برون‌گرا) صرفه‌جویی کنند.
بازاریابی درونگرا از بسیاری جهات در هزینه ها صرفه جویی می کند:
- نیازی به استفاده بیش از حد از صفحات فرود (که برای تبلیغات آنلاین ضروری هستند) ندارد. این امر مستلزم انتشار محتوای آموزنده است که در موتورهای جستجو رتبه بندی می کند و ترافیک ارگانیک را به پست های وبلاگ بدون استفاده از صفحات فرود هدایت می کند.
- هزینه حفظ بازاریابی محتوا در مقایسه با هزینه نگهداری تبلیغات PPC بسیار پایین است. وقتی محتوای همیشه سبز را در وبلاگ خود منتشر می کنید، نیازی به به روز رسانی منظم ندارد، که باعث صرفه جویی می شود
- تولید محتوا را می توان به راحتی در داخل مدیریت کرد. این باعث می شود آن را کاملا ارزان است. برای مثال، می‌توانید از تیم‌های فروش، امور مالی، پشتیبانی مشتری و سایر تیم‌ها بخواهید که هر ماه یک مقاله در وبلاگ شرکت ارائه دهند. این کاری است که نمی توانید با بازاریابی برون گرا انجام دهید.
ارزش طول عمر مشتری بالا
کسب‌وکارهای SaaS برای بهبود ارزش طول عمر مشتری (CLV)، که سودآوری را تعیین می‌کند، باید CAC پایینی داشته باشند. CLV بالا به این معنی است که شما به ازای هر مشتری پرداخت کننده بیشتر از پولی که برای جذب مشتری خرج می کنید، درآمد کسب می کنید.
برای حفظ یک مدل کسب و کار SaaS مثبت و سودآور، باید CLV بالاتری نسبت به CAC داشته باشید. اینجاست که بازاریابی درونگرا نقش اصلی را ایفا می کند، زیرا به شما امکان می دهد با حداقل سرمایه گذاری، مشتریان را به صورت ارگانیک به دست آورید:
دستیابی به مشتری جدید از طریق بازاریابی خارجی هزینه زیادی دارد. یک کمپین تبلیغاتی جستجوی Google Ads را در نظر بگیرید تا منجر به کسب و کار SaaS شما شود. مشکل بازاریابی برون‌گرا این است که به محض توقف کمپین، تولید ترافیک و تبدیل را متوقف می‌کند.
همچنین بخوانید: 3 مرحله بازاریابی برای استارتاپ شما که می تواند نتایج موثری داشته باشد
این در مورد بازاریابی درونگرا صدق نمی کند.
فرض کنید 1000 دلار برای انتشار یک مقاله با کیفیت در وبلاگ SaaS خود خرج می کنید. سال‌ها در آنجا باقی می‌ماند و بدون هیچ هزینه‌ای برای کسب‌وکار شما سرنخ ایجاد می‌کند. این به طور قابل توجهی CAC را در یک دوره زمانی (نه لزوما در کوتاه مدت) کاهش می دهد و منجر به CLV بالا می شود.
روابط ایجاد کنید
ایجاد و حفظ روابط، ستون فقرات بازاریابی درونگرا است.
مشتریان ایده آل شما را از طریق محتوا پیدا می کنند. این امر آگاهی و یادآوری نام تجاری را بهبود می بخشد وقتی مشتریان ایده آل شما نام تجاری SaaS شما را برای جستجوهای متعدد پیدا کنند (و اگر محتوای شما را دوست داشته باشند)، به تعامل با وبلاگ شما ادامه می دهند.
اگر به طور فعال از طریق وبلاگ خود سرنخ تولید می کنید (که باید) می توانید سرنخ ها را پرورش دهید و آنها را به مشتری تبدیل کنید.
ایده این است که بازدیدکنندگان ارگانیک را به سرنخ تبدیل کنید و سپس از طریق ایمیل مارکتینگ با آنها درگیر شوید و آنها را به سمت پایین هدایت کنید تا در نهایت مشتری شما شوند.
نرخ تبدیل بهتر
بازاریابی درونگرا نوعی بازاریابی غیر مداخله جویانه است. مخاطبان شما از وبلاگ شما بازدید می کنند و هر زمان که بخواهند با محتوا درگیر می شوند. به همین دلیل است که بازاریابی درونگرا نرخ تبدیل بهتری نسبت به بازاریابی خارجی دارد.
وقتی یک تبلیغ اجتماعی در متا اجرا می کنید، تبلیغ شما مزاحم به نظر می رسد. افرادی که در فیدهای خبری خود پیمایش می کنند در حالت خرید نیستند. با این حال، شخصی که یک عبارت جستجو را در گوگل تایپ کرده است به دنبال حل یک مشکل است – و ممکن است در حالت خرید (در یک بازار) باشد.
همچنین بخوانید: چگونه بازاریابی از طریق هوش مصنوعی مولد بهبود می یابد؟
احتمال تبدیل یک بازدیدکننده ارگانیک به مشتری بسیار بیشتر از تبدیل یک بازدیدکننده پولی است. آمارها نشان می دهد که بازاریابی ورودی نرخ تبدیل را به طور متوسط از شش درصد به 12 درصد افزایش می دهد و 10 برابر بیشتر از کانال های بازاریابی برون گرا در تبدیل سرنخ مؤثرتر است.
این برای کل قیف – نه فقط بالای قیف – صدق می کند.
در حالی که بازاریابی برون گرا برای پایین قیف موثرتر است، زیرا برای تبدیل شدن مشتری به تعداد قابل توجهی از تعاملات نیاز دارد، بازاریابی ورودی با کارایی یکسان در قیف کار می کند.
بازاریابی ورودی باید با سایر کانال های بازاریابی کار کند
بهترین شرکت‌های SaaS بودجه بازاریابی خود را بین بازاریابی ورودی و خروجی تقسیم می‌کنند – و این کاری است که شما باید انجام دهید. بازاریابی ورودی زمینه را برای رشد پایدار و مقیاس‌پذیر بلندمدت فراهم می‌کند، در حالی که بازاریابی برون‌گرا به کسب‌وکار SaaS شما ترافیک فوری و هدفمند و سرنخ‌ها را ارائه می‌دهد.
اجازه ندهید PPC کل بودجه بازاریابی شما را از بین ببرد، زیرا بدون هیچ گونه حضور رسانه ای متعلق به شبکه های مختلف، برای همیشه به آن تکیه خواهید کرد. بازاریابی ورودی باید از همان روز اول بخشی از استراتژی بازاریابی SaaS شما باشد.
–
یادداشت سردبیر: e27 هدف این است که با انتشار نظرات جامعه، رهبری فکری را تقویت کند. نظر خود را با ارسال مقاله، ویدئو، پادکست یا اینفوگرافیک به اشتراک بگذارید.
به ما در اینستاگرام، فیسبوک، ایکس و لینکدین بپیوندید تا در ارتباط باشید.
اعتبار تصویر: Canva Pro
پست باز کردن قفل رشد: اهمیت بازاریابی ورودی برای مشاغل SaaS اولین بار در e27 ظاهر شد.