من آخر هفته گذشته فیلم AIR را تماشا کردم. این داستان امضای قرارداد نایک با مایکل جردن و راه اندازی ایر جردن است. در اینجا خلاصه ای گسترده از پیام های معامله و کارآفرینی از فیلم (هشدار اسپویلر!).

در دهه 1980، نایک عمدتاً به خاطر کفش های مخصوص دویدن خود شناخته می شد. این شرکت تنها 17 درصد از سهم بازار کفش بسکتبال را در اختیار داشت و بازار عمدتاً در اختیار آدیداس و کانورس آلمانی بود. نایک به دلیل فروش ناامید کننده به تعطیلی بخش کفش های بسکتبال خود نزدیک شد. هیچ بازیکن برتری یک جفت نایک نمی پوشد.

به عنوان بخشی از یک تمرین سالانه، سانی استعدادیاب بسکتبال نایک وظیفه داشت تا یک سخنگوی کفش بسکتبال جدید نایک را برای درفت NBA معرفی کند. این تیم بودجه ای بالغ بر 250000 دلار آمریکا برای خرج کردن دارد.

همچنین بخوانید: داستان سرایی: سس مخفی استارتاپ برای تبدیل روایت های بنیانگذار به دارایی های طلایی

در حالی که سایر اعضای تیم پیشنهاد تقسیم بودجه و امضای قرارداد با چند بازیکن درجه دوم را دادند، سانی نظر مخالف داشت و پیشنهاد داد که کل بودجه روی مایکل جردن گذاشته شود. او به شدت معتقد بود که مایکل جردن به یکی از بهترین بازیکنانی تبدیل خواهد شد که بازی را برای NBA و نایک بازتعریف می کند.

پس از چندین دور مذاکره، سانی توانست رئیس خود، فیل نایت، یکی از بنیانگذاران نایک را متقاعد کند که اصول معروف نایک 10 را ایجاد کرد.

کاری که نایک بعداً برای بستن قرارداد انجام داد، همه قوانین را زیر پا گذاشت.

• ابتدا، سانی هنجارهای صنعت را زیر پا گذاشت و فقط با نماینده ای که بازیکن را به عهده داشت تعامل داشت و مستقیماً به خانه جردن رفت تا مادر جردن را متقاعد کند که با نایک ملاقات کند.
• دوم، نایک یک نمونه اولیه تنها با رنگ‌های قرمز و مشکی ساخت، که قانون پوچ تحمیل شده توسط NBA بر روی کفش‌ها (که بیش از 50 درصد کفش باید سفید رنگ باشد) را نقض می‌کند و ممکن است برای هر بازی 5 هزار دلار هزینه داشته باشد.
• سوم، نایک موافقت کرد که به ازای هر جفت ایر جردن فروخته شده توسط نایک، که در آن زمان یک اصطلاح تجاری استاندارد نبود، جردن را کاهش دهد.

نتایج؟ نایک در سال اول 162 میلیون دلار فروخت که بیش از 50 برابر از انتظارات فیل نایت فراتر رفت. از آن زمان، ایر جردن به یک برند افسانه ای و بخشی جدایی ناپذیر نایک تبدیل شده است. امروزه، همراه با جردن، نایک به طور موثر بیش از 70 درصد از سهم بازار کفش بسکتبال را در اختیار دارد.

همچنین بخوانید: چگونه به عنوان یک بنیانگذار استارت آپ، رشد سریع و پایداری را متعادل کنیم

بنابراین چه چیزی می تواند برای بنیانگذاران و سرمایه گذاران خطرپذیر باشد؟ من سه نکته را در زیر خلاصه کردم:

اگر به استارتاپ خود اعتقاد دارید، باید قبلاً “تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار دهید”

این کاری بود که نایک انجام داد و کل بودجه خود را به قرارداد با اردن اختصاص داد. در یک تمرین جمع‌آوری سرمایه، اولین دلیلی که یک VC یک معامله را می‌پذیرد زمانی است که متوجه می‌شود بنیانگذاران دیگر به صورت تمام وقت روی سرمایه‌گذاری خود کار نمی‌کنند. VCها می‌خواهند بنیان‌گذارانی را ببینند که 100 درصد وقت خود را به سرمایه‌گذاری که حمایت می‌کنند و برای کسب درآمد به آن تکیه می‌کنند اختصاص می‌دهند. پوست در بازی مهم است.

هنگام بستن قرارداد BD/تجمع سرمایه، تصمیم گیرنده کلیدی را مشخص کنید

اگر فیلم را تماشا کنید، متوجه خواهید شد که یک بنیانگذار استارتاپ دقیقاً مانند سانی (استعداد یاب نایک) در AIR است. در مورد سانی، این مادر جردن بود که تصمیم نهایی را می گرفت.

بنابراین او روی تأثیرگذاری بر او با حضور در یک نفر و استفاده از افراد دیگری که احتمالاً می توانند نظر او را تغییر دهند، تمرکز کرد. یک برنامه حمله برای متقاعد کردن شریک داشته باشید و مطمئن شوید که بقیه تیم معامله از شما متنفر نیستند.

با اصول راهنما رهبری کنید نه قوانین

وقتی در مشاوره کار می کردم، ارزش ارائه اصول راهنما را قبل از چیدن بقیه عرشه قدردانی نکردم. من فکر می کردم که BS کامل است. با تجربه کاری بیشتر، اکنون ارزش (یا حداقل هدف) صحبت از طریق این اسلاید را می بینم.

شما باید با این فرض اولیه شروع کنید که افراد/تیم شما در استفاده از قوانین و غلبه بر محدودیت ها خوب هستند. اگر با گفتن به مردم چه کارهایی را انجام ندهند رهبری کنید، احتمالاً با تیمی مواجه خواهید شد که به جای نتایج واقعی، تنها کاری را انجام می دهد که فکر می کنند شما را خوشحال می کند.

در عوض، اگر مجموعه‌ای از اصول راهنما با یک سیستم پاداش مناسب وجود داشته باشد که منافع را تا حد امکان هماهنگ کند، شما مسدودکننده‌ها را برای تیم خود حذف کرده‌اید و یک دایره فضیلت‌انگیز ایجاد کرده‌اید که در آن اعضای تیم به نفع شرکت عمل می‌کنند.

البته، گفتن چنین فرهنگ کاری آسان تر از انجام آن است، اما در یک جلسه VC با سایر اعضای سطح کاری در همان اتاق به راحتی قابل توجه است. بنیانگذاران، ممکن است ایده بدی نباشد که بنشینید و در واقع مجموعه ای از اصول راهنمای خود را برای نحوه اداره استارتاپ خود بنویسید.

می خواهم نظر شما را در مورد فیلم/نکات بالا بدانم.

–

یادداشت سردبیر: e27 هدف این است که با انتشار نظرات جامعه، رهبری فکری را تقویت کند. نظر خود را با ارسال مقاله، ویدئو، پادکست یا اینفوگرافیک به اشتراک بگذارید

به ما بپیوندید e27 گروه تلگرام، انجمن FB یا لایک e27 صفحه فیس بوک

اعتبار تصویر: Canva Pro

این مقاله برای اولین بار در 2 می 2023 منتشر شد

The post بررسی AIR: 3 درس برای معامله گری و کارآفرینی اولین بار در e27 پدیدار شد.