این مقاله برای اولین بار در 3 آوریل 2021 منتشر شد.

به عنوان پلتفرمی که امکان انتقال پول بدون مرز را برای افراد و مشاغل فراهم می کند، گسترش بین المللی همیشه یک عنصر حیاتی در نحوه عملکرد Wise بوده است.

این شرکت مستقر در لندن که قبلا با نام TransferWise شناخته می‌شد، با ایجاد پلتفرمی که انتقال پول بین‌المللی «آنی، راحت، شفاف و احتمالاً رایگان» را فراهم می‌کند، قصد دارد مشکلات کارمزدهای بالا و نشانه‌گذاری ارز در معاملات ارزی را حل کند. در سال 2011 راه اندازی شد و همچنین به محصولات دیگری مانند کارت نقدی همراه و حساب چند ارزی نیز افزوده شد.

به گفته ونکاتش ساها، رئیس بخش توسعه آسیا و اقیانوسیه در وایز، این شرکت به توسعه بین المللی در دو بعد فکر می کند: راه اندازی در بازارهای جدید که در آن تقاضا برای خدمات آن وجود دارد، و ارائه ویژگی های جدید به بازارهای موجود.

وی افزود: «استفاده از Wise به بازارهای جدید به معنای دریافت مجوز مناسب است، زیرا ما یک ارائه دهنده خدمات مالی هستیم. چگونه انتخاب کنیم کدام بازارها را در اولویت قرار دهیم؟ ما به سادگی از مشتریان خود می خواهیم – اگر در حال حاضر به بازاری که در آن مستقر هستند خدمات نمی دهیم، از آنها می خواهیم که از وب سایت ما بازدید کنند و یک “آرزو” بگذارند. مسیر ارزی با بیشترین تعداد گیرنده به طور خودکار به بالای لیست منتقل می شود،” او در ایمیلی به e27.

در منطقه آسیا و اقیانوسیه، جایی که وایز از مقر اصلی خود در سنگاپور توسعه خود را رهبری می کند، این شرکت محصول انتقال پول را در مالزی، هنگ کنگ و اندونزی و همچنین ویژگی های جدید (مانند حساب و کارت نقدی) در سنگاپور راه اندازی کرد. استرالیا، نیوزلند و ژاپن. همچنین دارای تعدادی مشتری سازمانی و SMB است که از خدمات آن، از جمله زیرساخت Wise Platform استفاده می کنند.

در این نسخه از سری Deep Dive، ساها نشان می‌دهد که چگونه این شرکت برنامه توسعه بین‌المللی خود را ایجاد کرد، چالش‌هایی که در طول مسیر با آن روبرو بود و چه درس‌هایی می‌توان از آن آموخت.

شما در مورد:

– گسترش بین المللی 101: اصول و مراحل کلیدی
– در مورد کار با رگولاتورها
– نظرات نهایی در مورد گسترش بین المللی

همچنین بخوانید: به طور خلاصه: Beenext از استارتاپ هندی YAP حمایت می کند، بنیانگذار Grab به هیئت مدیره Wise می پیوندد

توسعه بین المللی 101: اصول و مراحل کلیدی

قبل از اینکه یک شرکت بتواند توسعه بین المللی خود را برنامه ریزی کند، قبل از هر چیز، باید بداند که چه الزاماتی وجود دارد. تنها راه برای انجام این کار، گوش دادن دقیق به خواسته های مشتریان است.

ما دائماً در حال بررسی جایی هستیم که تقاضای مشتریانمان بالاتر است و روی آن بازارها تمرکز می کنیم. به عنوان مثال، ارسال پول از اندونزی و مالزی بیشترین تقاضای ارز ما در منطقه بود و ما برای راه اندازی انتقال پول بین المللی برای این مشتریان هیجان زده بودیم.

گام بعدی تعیین نیازهای مشتریان محلی است، فرآیندی که به ویژه در بازار بسیار متنوعی مانند آسیای جنوب شرقی اهمیت دارد. در حالی که تجربه کاربری و هویت برند Wise در تمام بازارها «تا حد زیادی یکسان» باقی می‌ماند، برخی تنظیمات لازم است که شرکت انجام دهد.

«در نظر گرفتن این دیدگاه محلی به ما این امکان را می‌دهد که با هم ارتباط برقرار کنیم، راه‌حل‌های مرتبط محلی را توسعه دهیم که تأثیر واقعی بر زندگی مشتریان می‌گذارد. ارائه خدمات در باهاسا اندونزی برای ارائه خدمات به مشتریان خود در اندونزی، ادغام با MyInfo در سنگاپور برای ارائه یک تجربه دیجیتالی یکپارچه یا ارائه دسترسی به POLi، روشی محبوب برای تأمین مالی حواله ها در استرالیا، نمونه هایی از خدمات شخصی سازی شده در APAC است. سها توضیح می دهد.

او تاکید می‌کند: «ساخت راه‌حل‌های مرتبط محلی سرمایه‌گذاری قابل توجهی است که شامل تیم‌های متعدد از محصول، توسعه و مهندسی گرفته تا عملیات و حتی طراحی و بازاریابی است».

هنگامی که این مراحل پوشش داده شد، قدم بعدی ویز، آموزش مشتری است. جالب اینجاست که به گفته سها، بسیاری از مشتریان آنها حتی نمی دانند که در بحث ارز به آنها خدمات خوبی داده نمی شود.

اغلب اوقات کارمزدها در مورد کارمزد تراکنش ها یا نشانه گذاری نرخ ارز پنهان و مبهم هستند. چگونه کار می کند: ارائه دهندگان کارمزد تراکنش نسبتاً کم یا صفر را ارائه می دهند، اما در عوض نرخ مبادله را افزایش می دهند، به این معنی که مشتریان به دلیل نرخ نامطلوب، بیش از آنچه که باید پرداخت می کنند، چه انتقال پول به خارج از کشور، انجام پرداخت های بین المللی یا تغییر پول. از یک ارز به ارز دیگر،” او توضیح می دهد.

این بخشی است که در آن تیم های بازاریابی محصول نقش مهمی ایفا خواهند کرد.

«یک نمونه از نحوه انجام این کار، ارائه مقایسه با سایر بازیگران پیشرو در یک بازار معین در صفحه اصلی خود است. به این ترتیب، کاربران می توانند خودشان ببینند که خدمات ما در مقایسه با سایر بازیکنان چقدر هزینه دارد و عاقلانه انتخاب کنند – اگر رقیب معامله بهتری داشته باشد، ما آن را پنهان نمی کنیم.

همچنین بخوانید: هوش مصنوعی WISE سری A را از سرمایه Sun SEA برای تامین بودجه گسترش پلت فرم eKYC خود در منطقه تضمین می کند.

یکی از مواردی که هرگز نباید هنگام راه اندازی یک محصول یا خدمات در بازار جدید نادیده گرفته شود، فرآیند ارزیابی است. به گفته ساها، داشتن یک فرهنگ شرکتی که موفقیت و شکست را به طور مساوی جشن می گیرد، “امتیاز” است که به این روند کمک می کند.

“محصولات ما ثابت نیستند – حتی پس از راه اندازی موفقیت آمیز، ما دائما در تلاش برای بهبود محصول و سفر مشتری هستیم. به عنوان مثال: آیا می توانیم قیمت ها را حتی کمتر کنیم؟ آیا می‌توانیم ورود مشتری را یکپارچه‌تر کنیم؟ آیا می توانیم پرداخت ها را سریعتر انجام دهیم؟ ساها می‌گوید: ما این شاخص‌های کلیدی عملکرد را خیلی قبل از راه‌اندازی تنظیم می‌کنیم و پیشرفت خود را به سمت آن‌ها هر سه ماهه می‌سنجیم.

«اگر ما یک گام اشتباه را شناسایی کنیم، تیمی که روی آن پروژه کار می‌کردند گرد هم می‌آیند، مروری بر آنچه اتفاق افتاده است انجام می‌دهند و سپس آموخته‌ها را با کل شرکت به اشتراک می‌گذارند. یک مثال می تواند این باشد که مهلت راه اندازی را از دست دادیم یا پیچیدگی مقررات محلی را دست کم گرفتیم. این به تیم های دیگر اجازه می دهد تا از تجربه یاد بگیرند و به آنها کمک می کند تا آن دانش را در زمینه های دیگر به کار ببرند.

درباره همکاری با رگولاتورها

برای استارت‌آپ‌های فین‌تک، بخشی از چالش در عرضه محصولاتشان این است که مطمئن شوند می‌توانند در زندگی مشتریان تغییر ایجاد کنند – در عین حال که با مقررات مطابقت دارند. این چالش زمانی پیچیده تر می شود که آنها محصول را به بازار جدیدی معرفی می کنند.

سها با مقایسه بازارهای اروپا و آسیای جنوب شرقی مثالی می آورد. در اروپا، یک مجوز در چندین کشور قابل استفاده است، اما در آسیای جنوب شرقی، هر کشور شرایط خاص خود را دارد که شرکت ها باید آنها را برآورده کنند.

“به عنوان بخشی از تعهدمان به بازارهای جدید، ما اغلب دفاتر محلی را باز می کنیم تا زمینه را فراهم کنیم و رشد را پیش ببریم. استخدام و به کارگیری اعضای تیم جدید که مسئول راه اندازی و ایجاد شتاب اولیه خواهند بود، آسان نیست. ما باید اطمینان حاصل کنیم که همکارانی را پیدا می کنیم که ماموریت ما را درک می کنند، به عنوان پلی برای تنظیم کننده های محلی و اکوسیستم عمل می کنند و می توانند از Wise در بازارهای مربوطه خود دفاع کنند.”

برای وایز، کلید برخورد با رگولاتورها باز بودن است، در حالی که در نظر داشته باشید که وظیفه رگولاتورها حفظ امنیت پول شهروندانشان است.

«… قبل از ایجاد اعتماد و احساس راحتی، به زمان و گفتگوهای متعدد نیاز دارد، به خصوص اگر این مدل کسب و کار نوآورانه ای مانند مدل ما باشد. همانطور که یکی از رگولاتورها پس از یک پروسه صدور مجوز چند ساله به من گفت، “این یک ازدواج است، تا زمانی که شما خدماتی را در کشور ما ارائه دهید، ما شما را زیر نظر خواهیم داشت.”

همچنین بخوانید: متعادل، معقول و کلید باز برای اتخاذ تصمیمات عاقلانه سرمایه گذاری

همچنین مهم است که این ایجاد رابطه را به عنوان یک فرآیند مداوم در نظر بگیرید که با صدور مجوز متوقف نمی شود.

ما این رابطه را به عنوان یک فرآیند مداوم می بینیم که در آن همچنان به گفتگوهای باز با تنظیم کننده ها ادامه می دهیم تا محصول خود را سریع تر، ارزان تر و راحت تر برای مشتریان بسازیم. به عنوان مثال، زمانی که ما برای اولین بار در سنگاپور در سال 2016 راه اندازی شدیم، همه مشتریان ما باید شخصاً برای تأیید به دفتر ما مراجعه می کردند. پس از ماندن و ادامه کار در بازار طی چند سال گذشته و کار با تنظیم کننده، در نهایت توانستیم از طریق ادغام مستقیم خود با MyInfo، پایگاه داده ملی، یک تجربه ورود فوری به مشتریان خود در سنگاپور ارائه دهیم. ساها برجسته می کند.

نظر نهایی در مورد گسترش بین المللی

پس از طرح اصول و گام‌هایی که وایز برای اجرای توسعه بین‌المللی خود برمی‌دارد، گفتگو را به درک اشتباهات رایج کسب‌وکارها هنگام برنامه‌ریزی اشتباهاتشان و آنچه ویز در مورد آن آموخته است، معطوف می‌کنیم.

ساها معتقد است که گسترش بین المللی را باید به جای دوی سرعت، یک ماراتن دانست.

هر کسب‌وکاری می‌خواهد رشد کند، وارد بازارهای جدید شود و محصول خود را در سریع‌ترین زمان ممکن به دست مشتریان جدید برساند، اما این هرگز نباید به قیمت پایداری کسب‌وکار تمام شود. به این ترتیب، ما در مورد اینکه کجا و برای چه چیزی خرج می‌کنیم، و تأثیر آن بر مأموریت، که شامل تصمیم‌گیری سخت در مورد کشور بعدی می‌شویم، نظم داریم.»

برای وایز، آنها برای حمایت از گسترش بین المللی خود، از اصل یارانه متقابل صفر استفاده می کنند.

ما نمی خواهیم مشتریان در یک کشور به مشتریان در کشور دیگر یارانه متقابل بدهند، یا یک محصول به کشور دیگر یارانه متقابل بدهد. این نه تنها نسبت به مشتریان شما ناعادلانه است، بلکه خطرناک است، اگر روزی مشتریان از این محصول پولساز استفاده نکنند، چه؟ کل کسب و کار شما ممکن است سقوط کند. به این دلایل، ما می‌خواهیم اطمینان حاصل کنیم که هر محصول، ویژگی و بازار خودپایدار است. برای انجام این کار، ما زمان بیشتری را صرف درک نگرانی‌های هر تنظیم‌کننده و بازار می‌کنیم، و همچنین راه‌هایی را برای کاهش هزینه‌هایمان قبل از اینکه آماده عرضه عمومی شویم، بررسی می‌کنیم.»

به طور خلاصه، درس های گسترش بین المللی را می توان به سه بخش تقسیم کرد:

1. لیزری بودن بر روی ماموریت

در یک محیط و صنعتی پویا مانند ما، تصمیم گیری در مورد اولویت بندی زمانی که همه چیز مهم به نظر می رسد دشوار است. در اینجا، ماموریت ما مسیر را برای ما ترسیم می کند و ترکیب آن با نیاز به پایداری کسب و کار درازمدت، ما را نسبت به آنچه که خرج می کنیم، کجا و چرا خرج می کنیم، آگاه تر کرده است. اگر چیزی در خدمت مأموریت نباشد، هر چقدر هم که براق باشد، از بین رفته است.»

2. شناخت خوبی از بازار محلی داشته باشید

زمانی که درگیر توسعه هستید، حضور فیزیکی در بازار یا نزدیک شدن به بازار تا حد امکان به همان اندازه مهم است. این به ما اجازه می دهد تا با شرکای محلی و مقامات نظارتی به راحتی کار کنیم.”

3. جذب و حفظ استعدادهای مناسب

این بدان معناست که علاوه بر توانایی انجام کار، ما به دنبال افرادی هستیم که مشتاق یادگیری چیزهای جدید هستند و واقعاً مشتاق ایجاد تفاوت برای مشتریان و مأموریت ما هستند. هنگامی که آنها را پیدا کردیم، مسئولیت ما این است که آنها را درگیر کنیم و ابزارهای موفقیت در Wise را در اختیار آنها قرار دهیم.

–

این مقاله برای اولین بار در 17 جولای 2021 منتشر شد

اعتبار تصویر: عاقل

The post چرا آموزش به مشتریان نقش مهمی در طرح توسعه بین المللی وایز دارد اولین بار در e27 پدیدار شد.